[導(dǎo)(dǎo)讀]家裝市場(chǎng)(chǎng)未來(lái)3年內(nèi)(nèi)會(huì)(huì)突破5000億，2014年至今已獲融資的裝修O2O超過(guò)4家。新浪、淘寶、海爾、易居等巨頭也相繼涌入，小米裝修、蘑菇裝修等一眾新入行的商家如何突圍？

相關(guān)(guān)統(tǒng)(tǒng)計(jì)(jì)顯示，家裝市場(chǎng)(chǎng)每年的增量和存量市場(chǎng)(chǎng)近3萬(wàn)億，線上家裝目前的交易量在2000億左右，還不到總量的十分之一，未來(lái)3年內(nèi)(nèi)會(huì)(huì)突破5000億，這個(gè)(gè)數(shù)(shù)字還在持續(xù)(xù)增長(zhǎng)。當(dāng)(dāng)前，世界家居線上交易占比最大的國(guó)家是日本，達(dá)(dá)到20.7%，中國(guó)裝修市場(chǎng)(chǎng)上升空間很大。

另一方面，“城鎮(zhèn)(zhèn)化建設(shè)(shè)”將是國(guó)家未來(lái)10年的一項(xiàng)(xiàng)基本國(guó)策，國(guó)內(nèi)(nèi)市場(chǎng)(chǎng)的長(zhǎng)度、寬度和深度都是不用質(zhì)(zhì)疑的，這也是廣大商家進(jìn)(jìn)入裝修O2O的另一個(gè)(gè)原因。同時(shí)(shí)，目前國(guó)內(nèi)(nèi)正處于全行業(yè)(yè)的轉(zhuǎn)(zhuǎn)型升級(jí)(jí)階段，傳統(tǒng)(tǒng)企業(yè)(yè)傳統(tǒng)(tǒng)模式被互聯(lián)(lián)網(wǎng)(wǎng)沖擊的眼中，倒逼其向互聯(lián)(lián)網(wǎng)(wǎng)化與信息化方向轉(zhuǎn)(zhuǎn)變，這就使得前幾年的在線裝修已經(jīng)(jīng)近兩年的裝修O2O等概念不斷的涌現(xiàn)(xiàn)，不斷的被探討與實(shí)(shí)踐。

家裝O2O巨頭涌入，2015成在線裝修元年

到現(xiàn)(xiàn)在為止，家裝領(lǐng)(lǐng)域之前還沒(méi)有任何一年會(huì)(huì)像2015年一樣，開年就伴隨著家裝商家不斷融資與上線的消息。從融資情況來(lái)看，自去年7月至今，家裝O2O領(lǐng)(lǐng)域融資的已經(jīng)(jīng)達(dá)(dá)到4家。2014年7月，“極客美家”獲數(shù)(shù)千萬(wàn)人民幣A輪融資;2015年2月，齊家網(wǎng)(wǎng)D輪融資1.6億美元;2015年2月9日，小米旗下順為資本注資6000萬(wàn)給愛(ài)空間;2015年3月9日，土巴兔獲得紅杉、經(jīng)(jīng)緯和58同城的共2億美元聯(lián)(lián)合投資;3月17日，惠裝網(wǎng)(wǎng)獲Pre-A輪千萬(wàn)美金融資。

從新上線情況來(lái)看，2015年1月，新浪家裝O2O平臺(tái)(tái)“搶工長(zhǎng)”上線;2015年3月17日，淘寶網(wǎng)(wǎng)上線了“極有家”家裝O2O平臺(tái)(tái)。極有家上線伊始，就加入了家裝O2O的撕逼大戰(zhàn)(zhàn)，上線了“極致裝修30天”。比拼裝修工期的還有小米裝修與七間宅，前者說(shuō)20天搞定裝修，后者稱18天搞完。當(dāng)(dāng)然，這一行從來(lái)不缺價(jià)(jià)格誘導(dǎo)(dǎo)，搜房網(wǎng)(wǎng)推出極限精裝666元/㎡，蘑菇裝修推出599元/㎡，今后可能會(huì)(huì)有更低的報(bào)(bào)價(jià)(jià)，只是用戶會(huì)(huì)買單嗎?

除了這一眾剛嶄露頭角就玩概念吸引眼球的家裝O2O商家，包括海爾有住網(wǎng)(wǎng)、房地產(chǎn)(chǎn)巨頭萬(wàn)科、易居等也在摩拳擦掌，家裝O2O這個(gè)(gè)市場(chǎng)(chǎng)已經(jīng)(jīng)不是簡(jiǎn)單到是個(gè)(gè)裝修公司和裝修隊(duì)(duì)伍很值材料商就能玩的。行業(yè)(yè)巨頭以及更多的家裝O2O商家的出現(xiàn)(xiàn)，讓此前以裝修圖切入家裝領(lǐng)(lǐng)域的窩牛裝修等一些輕操作的商家感到更大壓力。

巨頭們都進(jìn)(jìn)入家裝領(lǐng)(lǐng)域，垂直的家裝商家應(yīng)(yīng)該怎么辦?偉哥今天仍舊以窩牛裝修為例，跟大家聊聊。

做好自身專長(zhǎng)，以點(diǎn)(diǎn)帶面

很少有哪個(gè)(gè)行業(yè)(yè)能夠做到全產(chǎn)(chǎn)業(yè)(yè)鏈兼顧，家裝行業(yè)(yè)有其特性。產(chǎn)(chǎn)業(yè)(yè)鏈中游的裝修公司最能與下游的業(yè)(yè)主接觸，同時(shí)(shí)產(chǎn)(chǎn)業(yè)(yè)鏈上游的裝修材料生產(chǎn)(chǎn)商及家居商家都可以與業(yè)(yè)主接觸，這些商家在特殊材料的施工以及家具上門安裝方面更為專業(yè)(yè)，裝飾公司及業(yè)(yè)主都需要他們上門施工。

在前一篇關(guān)(guān)于在線裝修行業(yè)(yè)的文章中，偉哥提過(guò)家裝行業(yè)(yè)產(chǎn)(chǎn)業(yè)(yè)鏈的裝飾材料商家、設(shè)(shè)計(jì)(jì)單位、施工單位、設(shè)(shè)計(jì)(jì)師、監(jiān)(jiān)理人、項(xiàng)(xiàng)目經(jīng)(jīng)理、中介等都可以從自己所從事的領(lǐng)(lǐng)域切入家裝O2O，前提是要有足夠的資源有誰(shuí)，優(yōu)(yōu)質(zhì)(zhì)用戶、高質(zhì)(zhì)量建材、優(yōu)(yōu)等施工、完美設(shè)(shè)計(jì)(jì)等是從事在線裝修的前提。這就要求商家們能夠做好自己的專長(zhǎng)，從一點(diǎn)(diǎn)開始做起，以點(diǎn)(diǎn)帶面，最終完善整個(gè)(gè)裝修O2O的供需鏈。譬如，窩牛裝修上線至今年已經(jīng)(jīng)累積用戶超過(guò)300萬(wàn)，以及上萬(wàn)位設(shè)(shè)計(jì)(jì)師及上千支施工隊(duì)(duì)伍，如何梳理這些資源使其成為長(zhǎng)效的供需，以及將來(lái)如何接入更多的供應(yīng)(yīng)渠道來(lái)不斷完善自身，這是需要考慮的問(wèn)題。

找準(zhǔn)(zhǔn)用戶痛點(diǎn)(diǎn)，對(duì)(duì)癥下藥

大部分家裝平臺(tái)(tái)都在做中介的事，目前來(lái)看這種模式已經(jīng)(jīng)有些落伍，因?yàn)榧已bO2O的線下部分已經(jīng)(jīng)直逼到用戶家里，線下起家的商家們的地推隊(duì)(duì)伍早已經(jīng)(jīng)進(jìn)(jìn)入小區(qū)(qū)門口為用戶科普，這與裝修實(shí)(shí)現(xiàn)(xiàn)網(wǎng)(wǎng)絡(luò)(luò)化的之前的陣勢(shì)(shì)真是沒(méi)有太大區(qū)(qū)別。業(yè)(yè)主裝修，比較忌憚的有兩點(diǎn)(diǎn)：一是裝修過(guò)程不夠透明，比較忌諱的業(yè)(yè)主在看不懂裝修工藝之前不會(huì)(huì)輕易下單;二是擔(dān)(dān)心買不到性價(jià)(jià)比高的材料與家居。

這樣來(lái)看，各大在線裝修商家能否取得商家的信任是用戶下單的前提，能夠讓整個(gè)(gè)裝修過(guò)程“可視化”，這點(diǎn)(diǎn)值得研究，哪怕如窩牛裝修一樣引入天貓商城的折后家居，用戶自己與賣家交流。其實(shí)(shí)對(duì)(duì)于一部分買家，品牌并不是唯一，買到高性價(jià)(jià)比的商品才是其痛點(diǎn)(diǎn)。當(dāng)(dāng)然，想要了解用戶的真實(shí)(shí)想法，需要不斷的深入交流，尤其是第一步用戶與設(shè)(shè)計(jì)(jì)師之間、用戶與產(chǎn)(chǎn)品之間的對(duì)(duì)話，在技術(shù)(shù)上可以通過(guò)小組等群聊的形式實(shí)(shí)現(xiàn)(xiàn)。這點(diǎn)(diǎn)不多說(shuō)，大家有時(shí)(shí)間可以下載窩牛裝修等裝修類應(yīng)(yīng)用，體會(huì)(huì)相關(guān)(guān)功能。

優(yōu)(yōu)化已有資源，整合供應(yīng)(yīng)

早期做裝修項(xiàng)(xiàng)目的商家，最難做到的是資源的整合。因?yàn)檣碳冶舊碇皇茄b修諸多環(huán)(huán)節(jié)(jié)的一個(gè)(gè)點(diǎn)(diǎn)，用戶的需求卻是一個(gè)(gè)面的，如果能提供給用戶更多的商品與服務(wù)(wù)，做到一站式解決方案，很多用戶都會(huì)(huì)考慮。因此，商家應(yīng)(yīng)該盡可能多的整合資源，梳理供應(yīng)(yīng)鏈，取長(zhǎng)補(bǔ)(bǔ)短，同時(shí)(shí)學(xué)(xué)會(huì)(huì)借力。

整合供應(yīng)(yīng)，一方面是梳理自身已有資源，首選優(yōu)(yōu)化自身能做到的方面，并且加以放大成為優(yōu)(yōu)勢(shì)(shì);另一方面是想辦法彌補(bǔ)(bǔ)自身資源不足的地方，與其他渠道商談合作以及加入到某個(gè)(gè)裝修平臺(tái)(tái)或者生態(tài)(tài)都是早期需要考慮的。譬如，與某個(gè)(gè)賣場(chǎng)(chǎng)簽訂協(xié)(xié)議，通過(guò)你這個(gè)(gè)入口出去的材料及家具有明顯的價(jià)(jià)格優(yōu)(yōu)勢(shì)(shì)，或者像窩牛裝修一樣整合線上的賣行資源為己所用。

效果圖連接用戶，做好溝通

就家裝而言，用戶從有想法到享受裝修效果，遵循“有想法-找效果圖-找施工隊(duì)(duì)-買材料-買家居”的一個(gè)(gè)簡(jiǎn)單流程。普通用戶以省錢為主介入裝修全過(guò)程，這種裝修過(guò)程也最痛苦;部分用戶因?yàn)椴歡┕すに囈氡O(jiān)(jiān)理，施工流程是否符合工藝由監(jiān)(jiān)理控制;少數(shù)(shù)用戶將整個(gè)(gè)裝修外包給有口碑的品牌裝飾裝修公司，只要按時(shí)(shí)交付即可。雖然裝修會(huì)(huì)有很多環(huán)(huán)節(jié)(jié)，但幾乎全部業(yè)(yè)主都是從裝修圖符合其想法開始的，所以裝修效果圖是商家溝通業(yè)(yè)主重要的一環(huán)(huán)。

以此，看圖類的家裝項(xiàng)(xiàng)目非常受重視，從早期的圖庫(kù)類網(wǎng)(wǎng)站到現(xiàn)(xiàn)在的移動(dòng)(dòng)應(yīng)(yīng)用都被看好。不管是土巴兔裝修還是裝修圖滿圖等，又或者是窩牛裝修都有不俗的表現(xiàn)(xiàn)，土巴兔還在近期完成了C輪融資。裝修圖作為連接用戶與線上的介質(zhì)(zhì)，是一種天然的O2O表現(xiàn)(xiàn)，在這一輪家裝O2O到來(lái)之際，裝修圖類家裝的戰(zhàn)(zhàn)績(jī)首當(dāng)(dāng)其沖。

除了以上幾點(diǎn)(diǎn)，剛?cè)胄械募已b商家，還應(yīng)(yīng)該注意期初不要貪多，從本地市場(chǎng)(chǎng)開始做起，按照當(dāng)(dāng)前這個(gè)(gè)行業(yè)(yè)的市場(chǎng)(chǎng)來(lái)講，做的好的話，一個(gè)(gè)地域成就一個(gè)(gè)B輪公司是沒(méi)有問(wèn)題的。

另外，裝修O2O解決的是傳統(tǒng)(tǒng)企業(yè)(yè)信息化的問(wèn)題，但是改變不了線下重操作的模式。每一個(gè)(gè)家裝O2O在完成線上信息化及供應(yīng)(yīng)鏈改造之后，重要的發(fā)(fā)展還是要放在線下。同樣是線下的起跑線，那些深諳裝修領(lǐng)(lǐng)域的行家里手們本身就成了一種優(yōu)(yōu)勢(shì)(shì)，不是嗎?

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